پرسونای مخاطب چیست؟ همه چیز در مورد پرسونا مشتری

بهترین راه جلوگیری از هدر رفتن بودجه و انرژی این است که بدانید اصلا دارید محصول‌تان را به چه افرادی پیشنهاد می‌کنید؟ آیا به محصول شما نیاز دارند؟ آیا توان پرداخت هزینه آن را دارند؟

شناخت پرسونای مخاطب (Audience Persona) دقیقا نقطه هدفی است که شما مخاطبان‌تان را بشناسید و دست روی اصل مطلب بگذارید.

پرسونای مشتری چیست؟

شناخت دقیق پرسونای مخاطب به ما کمک می‌کند به راحتی به قلب مخاطبان‌مان نفوذ کرده و خودمان را در دل‌شان جا کنیم! اما پرسونای مشتری چیست؟

«پرسونای مخاطب یا مشتری (Customer persona) یک نماینده و الگوی فرضی از گروه مخاطبان در فرآیند بازاریابی و فروش ماست که آن‌ها را به عنوان مشتریان کسب و کار و محصول‌مان در نظر گرفتیم؛ به عبارتی پرسونای مخاطب به ویژگی‌ها، خواسته‌ها، ترجیحات و الگوی رفتاری و فکری افراد اشاره می‌کند.»

باید بدانید که پرسونا با گروه مخاطب متفاوت است. گروه مخاطب همان جامعه هدف کسب و کار است که خواستار محصول یا خدمت ما هستند؛ اما پرسونا یک نماینده فرضی از این گروه مخاطب است که مانند یک انسان تمامی ویژگی‌های رفتاری و فکری را دارد و ما را برای تصمیم گیری درست راهنمایی می‌کند.

روش تعیین پرسونای مخاطب به‌چه شکل است؟

هیچ‌گاه از هیچ کسب و کاری انتظار نمی‌رود که از ابتدا مخاطبانش را بطور کامل بشناسد. این شناخت دقیق و کامل قطعا با گذشت زمان، فیدبک گرفتن و تجربه به دست می‌آید. بدیهی‌ترین روشی که می‌توانید با آن پرسونای مشتری را به دست آورید استفاده از نظرسنجی، مصاحبه، صحبت تلفنی و تحقیقات از این طریق است.

برای تدوین پرسونا مخاطب، چه سوالاتی باید پرسیده شود؟

سوالات WH، سوالات ضروری هستند که هنگام تدوین سند پرسونای مشتری باید از او بپرسید. این سوالات عبارتند از:

۱٫ Who یا چه کسی؟

چه کسی قرار است از شما خرید کند؟ یا چه کسی برای خرید تصمیم گیری می‌کند؟

ممکن است مصرف کننده محصول شما با خریدار آن متفاوت باشد! می‌گویید چطور؟ الان به عرض‌تان می‌رسانم. فرض کنید صاحب یک فروشگاه آنلاین اسباب بازی هستید؛ کسی که از محصولات شما استفاده می‌کند کودک خردسال است، اما کسی که بهای آن را می‌پردازد پدر یا مادر آن کودک است. به این ترتیب باید دقت کنید که علاوه بر جلوه و زیبایی محصول برای جذب کودک، رضایت پدر و مادرش را هم جلب کنید.

۲٫ What یا چه چیزی؟

مشتریان دوست دارند چه چیزی را بخرند؟ چه خدمت یا محصولی دقیقا چالش و مسئله آن‌ها را حل می‌کند؟ اگر محصولی داشته باشید که هیچ نیازی را رفع نکند و هیچ مشکلی را حل نکند هیچ‌گاه نمی‌توانید آن را بفروشید.

۳٫ When یا چه زمانی؟

مشتریان محصول یا خدمت شما را چه زمانی خرید می‌کنند؟ همیشه؟ یا زمان خاصی از سال؟ با پاسخ به این سوال قطعا متوجه می‌شوید که تبلیغ کاپشن در گرمای شدید تابستان اصلا منطقی نیست!

و همچنین فروش بستنی در برف زمستان!

یک سری از کسب و کارها فصل و زمان مخصوص به خودشان را دارند و لازم است بیشترین مانور تبلیغات مربوط به همین بازه زمانی پر بازده باشد. مثلا اگر کار بازسازی و دکوراسیون داخلی انجام می‌دهید، بهتر است دو سه ماه قبل از عید نوروز به فکر تبلیغ باشید.

۴٫ Where یا کجا؟

مشتری کالا یا خدمت مورد نظر را از کجا می‌خرد؟ با شناخت این موضوع می‌توانید بستر دلخواه مخاطب را برایش فراهم کنید؛ اگر نیاز به خرید حضوری دارد فروشگاه فیزیکی هم داشته باشید؛ اما اگر می‌تواند به راحتی از فروشگاه آنلاین خرید و محصول را دریافت کند یک فروشگاه اینترنتی با امکانات کامل و جذاب داشته باشید.

۵٫ Why یا چرایی؟

قطعا باید این سوال را از خودتان بپرسید که اصلا چرا مخاطب باید از شما خرید کند؟ چه ارزشی به او پیشنهاد می‌دهید که میان چندین رقیب‌تان شما را انتخاب کند؟ اگر میخواهید اصولی و حساب شده پیش بروید باید به مخاطب یک دلیل محکم برای خرید بدهید.

۶٫ How یا چگونه؟

حال اگر فرض کنیم مخاطب از همه پستی بلندی‌ها گذشت و به مرحله خرید رسید؛ چگونه باید خرید خود را به انجام برساند؟ اگر خرید به صورت حضوری انجام می‌شود باید همه ابزارها و شرایط، مثلا دستگاه کارتخوان را داشته باشید. اگر مخاطب آنلاین خرید می‌کند باید به درستی او را راهنمایی کرده و طراحی UX خوبی داشته و در نهایت درگاه پرداخت و ارسال داشته باشید.

از چه روش‌هایی می‌توان این اطلاعات را جمع آوری کرد؟

علاوه بر تکنیک‌های که ذکر کردیم؛ روش‌های دیگری هم برای شناخت دقیق‌تر مخاطب وجود دارد که برای بررسی موشکافانه می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید.

چک کردن پروفایل شبکه‌های اجتماعی

با دنبال کردن و چک کردن پروفایل شبکه‌های اجتماعی مشتریان‌تان می‌توانید خصوصیات اخلاقی و سلیقه آن‌ها را پیدا کنید. قطعا این کار کمی زمانبر خواهد بود و برای طیف گسترده مشتریان در کسب و کارهای بزرگ قابل انجام نیست.

تالارهای گفتگو

یک سری تالارهای گفتگو در اینترنت در حوزه‌های مختلف وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها برای سنجش خواسته‌ها و دغدغه‌های مخاطبان استفاده کنید.

گروه‌های تلگرامی مرتبط

این روزها گروه‌های تلگرامی مختلفی در انواع حوزه‌ها وجود دارد که افراد شبیه به هم و با سلایق نزدیک به هم آنجا دور هم جمع شده و گفتگو می‌کنند. می‌توانید با عضویت در گروه‌های تلگرامی مربوط به کسب و کارتان راجع به مخاطبان اطلاعات کسب کنید.

کامنت سایت‌های رقیب

سایت‌های رقبایتان را برای تحلیل و بررسی رفتار کاربران و نحوه تعامل آنها با سایت بسنجید و آنالیز کنید. کامنت خوب یک شخص در سایت رقیب می‌تواند مشخص کننده این باشد که نیاز است شما هم آن ویژگی خوب را داشته باشید؛ از طرفی دیگر کامنت منفی مخاطبان در سایت رقیب می‌تواند برای شما زنگ هشدار باشد تا اشتباه را تکرار نکنید.

استفاده از کوکی

Cookieها در دنیای وب اهمیت و کاربرد زیادی دارند. احتمالا در سایت‌های خارجی دیده‌اید که ابتدا از شما سوال پرسیده می‌شود که آیا اجازه می‌دهید روی مرورگرتان کوکی قرار دهیم؟ و با پذیرفتن شما و درج کوکی روی مرورگرتان تعامل شما با سایت را می‌سنجد و طبق آن شما را به خرید محصول یا خدمت ترغیب می‌کند. به عنوان مثال ممکن است تبلیغ نرم افزارهای ایرانی زیادی را بر روی vpnهای خارجی دیده باشید؛ این کار به کمک کوکی انجام می‌شود؛ به این صورت که هرجا رفت و آمد داشته باشید محصول و خدمت خود را برایتان تبلیغ می‌کند.

A/B تست

آزمون A/B هم یک روش اثربخش و حرفه‌ای برای درک انتخاب مخاطب است. به عنوان مثال به مدت یک ماه متن دکمه سبد خریدتان را بگذارید “افزودن به سبد خرید” و میزان کلیک روی آن را از طریق ابزار گوگل آنالیتیکس بسنجید؛ در مرحله بعد متن را عوض کنید و عبارت “خرید محصول” را قرار دهید و میزان کلیک را بسنجید. هرکدام از این عبارت‌ها که کلیک بیشتری داشته باشد نشان می‌دهد که بیشتر به مذاق کاربر خوش می‌آید.

در آخر

داشتن فایل مرتب پرسونای مخاطب به شما کمک می‌کند ذهنتان را نظم داده و برای بازاریابی و فروش کسب و کارتان بهتر تصمیم بگیرید. عدم آگاهی از پرسونا باعث می‌شود کورکورانه کسب و کارتان را پیش ببرید و در نهایت نتیجه موردنظرتان را دریافت نکنید. به این ترتیب با روش‌های گفته شده و با استفاده از تجربیاتتان سعی کنید هر روز بهتر از دیروز رگ خواب مخاطبان را به دست آورید.

منبع: نیک نویس